De-a lungul anilor, am participat la numeroase cursuri de vânzări și customer care, pe lângă cele axate pe soluții (în cazul meu, software). Majoritatea acestor cursuri erau susținute de traineri cu experiență în carieră, iar metodologia și informațiile prezentate erau foarte clare, bine structurate și construite pe o curriculă aproape academică. Deși foarte interesante, am realizat în fața situațiilor reale din piață că erau dificil de aplicat și utilizat. Astfel, mai ales în primii ani de vânzări, dar și ulterior, am simțit lipsa unor informații practice, care să îmi seteze așteptări realiste legate de acest rol.

În timp, am avut oportunitatea să îmi dezvolt abilitățile de trainer în diversele roluri pe care le-am ocupat. Am recrutat și pregătit pentru roluri front-end persoane care fie nu aveau deloc pregătire în vânzări, fie dobândiseră o experiență fragmentată, inspirată din filmele americane sau din situații în care au fost puși să interacționeze direct cu clienții fără o pregătire prealabilă. Am coordonat echipe mici și medii, formate atât din persoane la început de drum, cât și din profesioniști experimentați, având mereu responsabilitatea rezultatelor echipei. În acest proces, am încercat să le transmit cunoștințele acumulate din trainingurile urmate de mine și mi-am reconfirmat discrepanța dintre cursurile teoretice și realitatea practică din piață.

Prin trainingurile pe care le ofer, îmi propun să creez, în primul rând, așteptări realiste și aplicabile pentru oamenii din vânzări și customer care. Cred cu tărie că vânzările ar trebui să fie consultative, bazate pe identificarea sau crearea unei nevoi reale.

Punctul central al abordării mele este rigoarea în respectarea ciclului de vânzare: numărul de interacțiuni noi, follow-up-urile consistente și timpii scurți de răspuns la cererile clienților sunt esențiale, mai importante decât abilitățile de „a convinge” interlocutorul într-un stil bombastic, gen Lupul de pe Wall Street.

Din experiența acumulată, sunt convins că informațiile sunt asimilate și înțelese mult mai bine de către oamenii de vânzări atunci când sunt transmise de cineva care a trăit aceleași provocări în teren.